CLAUDE HOPKINS – Złote myśli o sukcesie w życiu i biznesie.

19 0
Claude Hopkins Rafał Mazur Zen Jaskiniowca sukces w marketingu i reklamie

Najbardziej znaną książką Claude’a Hopkinsa jest „Scientific Advertising”. Lecz jego najlepszą książką jest „My Life In Advertising”. Nie będę się rozpisywał na temat tego, kim ten człowiek był, jeśli nie wiesz, Google Ci podpowie. Ograniczę się do tego, że jest to osoba, której poglądy na temat reklamy i marketingu należy znać bezwarunkowo. Płacono mu (w przeliczeniu na dzisiejszą wartość) 4 miliony dolarów rocznie, by utrzymać go na etacie w agencji reklamowej.

Umieszczony poniżej materiał stanowią moje notatki z jego epokowego działa „My Life In Advertising” – książki wydanej z 1927 r. Frank Kern uważa, że jest to najlepsza książka o marketingu, jaką kiedykolwiek napisano. Ma rację. Korzystaj!

Porady Claude Hopkinsa – cz. I

* W biznesie bezpieczeństwo ponad wszystko.

* Większość biznesów upada z powodu przesady.

* Sukces w reklamie polega na trzymaniu ręki na pulsie rynku. Jeśli mimo wszystko produkt nie jest sukcesem, wina leży albo po stronie produktu, albo okoliczność poza naszą kontrolą.

* Jeśli tracisz, trać mało pieniędzy oraz zero pewności siebie.

* Pracując dwa razy dłużej, zajdziesz dwa razy dalej.

* Człowiek pracujący dwa razy więcej, uczy się dwa razy więcej (z porażek i sukcesów).

* Jeśli sprzedajesz produkty „dla ogółu”, znaj dokładnie „przeciętnego” człowieka.

* Różnica między ciężką pracą, a dobrą zabawą jest jedynie kwestią percepcji.

* Zawsze mierz rezultaty, niczego nie rób na ślepo.

* Stosuj próbki produktów, gdzie tylko się da.

* Nic tak dobrze nie sprzedaje, jak dramatyczna demonstracja.

* Analizuj preferencje rynku, ale ich nie oceniaj. Nie ma niczego gorszego niż siwowłosa rada nadzorcza decydująca o tym, czego chce przeciętna pani domu.

* Decyduje rynek, a nie Twoje preferencje.

* Zwyczajnych ludzi jest najwięcej. Poznaj ich, a jesteś na drodze do sukcesu.

* Zawsze używaj języka grupy, do której się zwracasz.

* Nie schlebiaj sobie – schlebiaj gustom odbiorców.

* Nie odniesiesz sukcesu, jeśli będziesz postępować wbrew sobie.

* Bądź dla innych zyskiem, a nie kosztem!

* Twoim zadaniem jest zadowalać ludzi.

* Nie namawiaj ludzi do kupna. Twórz odczucia i pomysły, które ich na kupno naprowadzą.

* Twórz strategiczne sojusze, w których każda ze stron coś wnosi i wszyscy zyskują.

* W kontekście sprzedaży dramatycznemu pokazowi trudno się oprzeć.

* Bądź entuzjastyczny – to zaraźliwe.

* Dla dobrego sprzedawcy cena jest czynnikiem drugorzędnym.

* Pozwól klientom stać się doradcami. Pytaj i analizuj to, co mają do powiedzenia.

* Typowy sprzedawca szuka jedynie własnego zysku. Wywołuje tym opór, ponieważ jest samolubny w stosunku do samolubnych ludzi.

* Nie sprzedawaj produktów, tylko pomoc w rozwoju życia czy biznesu.

* Nigdy nie proś, aby kupowali.

* Bądź altruistyczny, spraw by odnieśli wrażenie, że to, co sprzedajesz, służy ich celom.

* Sprzedawaj rezultaty.

* Dla kupujących nie liczą się obietnice. Liczy się jedynie pewność.

* Najlepsza oferta jest altruistyczna i pozbawiona ryzyka. (gwarancje)

* Nie odwołuj się do marki produktu, tylko do jego unikalnych cech. (USP)

* Nigdy nie płać za pozyskanie klienta, jeśli nie wiesz jak go utrzymać.

* Mów do człowieka, nie do masy.

* To, co oczywiste dla producenta, nie musi być oczywiste dla klienta.

* Przewaga liderów danego rynku polega często na tym, że więcej ujawnili.

* Analizuj konkurencję i szukaj unikalnej metody ataku.

* Większość ludzi jest uczciwa. Ufaj im i dawaj gwarancję.

* Służ lepiej niż inni, oferuj więcej niż inni.

* Większość ludzi jest przeciętna, więc nie słuchaj ich porad dotyczących życia i biznesu.

* Stwórz propozycję, której rozsądna osoba nie może odrzucić.

* Nie każ im ufać Tobie. Każ im ufać sobie.

Claude Hopkins Rafał Mazur Zen Jaskiniowca sukces w marketingu i reklamie porady

Porady Claude Hopkinsa – cz. II

* Nie namawiaj, tylko przemawiaj (do potrzeb klientów).

* Nie przechwalaj się – ludzi nie interesują Twoje sukcesy, tylko ich własne korzyści.

* Jako gatunek jesteśmy zbyt samolubni, by działać samolubnie – ludzie są zbyt dużymi egoistami, by chcieli coś tylko dlatego, że należy do Ciebie.

* Biznes robi się dla zysków, nie dla dobrych pomysłów.

* Mów to, czego nie powiedzieli inni. (bo np. uznali, że to oczywiste)

* Atakuj słabe punkty konkurencji.

* Nie masz żadnej przewagi? Zastanów się jak ją stworzyć albo zmień biznes.

* Same próbki nie wystarczą. Stwórz wydarzenie, rozbudź emocje.

* Wykorzystaj ludzką ciekawość – przy zakupie wręczaj prezent-niespodziankę. (2 warunki: musi być niespodziewana oraz nie może być rozczarowująca)

* Jeśli chcesz w biznesie robić wrażenie – rób je rezultatami. Każdy inny sposób ma krótkie nogi.

* Znajdź sposoby na promowanie i sprzedawanie produktów innych ludzi, a nigdy nie zabraknie Ci pieniędzy.

* Ludzie postrzegają firmy / instytucje jako bezosobowe. Używaj osób i ichosobowości.

* Łatwiej uczynić znanym człowieka niż instytucję.

* Używaj konkretów, nie ogólników. Ogólniki nikogo nie przekonują + wszyscy się ich spodziewają.

* Podawaj szczegóły. Można je łatwo sprawdzić.

* Zawsze precyzyjnie analizuj sytuację.

* Oceniamy rzeczy niemal wyłącznie na podstawie ich wpływu na innych. Dlatego trend tłumu jest wyznacznikiem wartości.

* Ludzie podążają za trendami i preferencjami. Idą za tłumem, ponieważ sami nie potrafimy oceniać faktów. Wykorzystuj to.

* Praca w marketingu to praca z nagłymi przypadkami. („Nikt do mnie nie dzwonił, gdy niebo było jasne a morze spokojne. I niemal każdy klient rzucił mnie, gdy wyprowadziłem go na gładkie wody”)

* Jeśli coś działa, nie zmieniaj tego.

* Działające metody porzuć tylko na rzecz innych, przetestowanych działających metod.

* Dobra reklama jest całościową historią ze wszystkimi faktami. Po jednej lekturze mają wiedzieć wszystko.

* Pamiętaj, by w reklamie stosować osobowość.

* Dokładnie analizuj powszechne opinie. Sprawdzaj, co ludzie sądzą i czego będą chcieli.

* Im bardziej starasz się coś sprzedać, tym większy opór wywołujesz.

* Nadmiar formy wskazuje na próbę sprzedaży. (powodując opór)

* Wszystko, co odciąga uwagę od treści, jest złe. (patrz punkt powyżej)

* Najlepsza sprzedaż to super-produkt lub super-usługa i zapomnienie o sobie. (całkowite poświecenie klientowi)

* Ludzi interesują wyniki, a nie technologia czy cechy produktu.

* W pewnych sytuacjach techniczne detale są ważne, ponieważ interesują klienta. Ponieważ uważnie studiujesz rynek, będziesz wiedzieć kiedy, prawda?

* Dobra nazwa to nazwa mówiąca. (Przygody Przedsiębiorców, Zen Jaskiniowca, Marketing na Sterydach)

* Wielu biznesmenów robi fortunę w jednym biznesie, a traci ją w innych, sądząc, że wszystko zawsze im się uda.

* Skoro pacjent nie wtrąca się do chirurga podczas operacji, ani do prawnika podczas prowadzenia sprawy, niech Twój klient nie wtrąca się do tego, co robisz. (i jak to robisz)

* Nie starczy Ci życia, by nauczyć się wszystkiego o reklamie i marketingu.

Claude Hopkins Rafał Mazur Zen Jaskiniowca sukces w marketingu i reklamie część 2

Porady Claude Hopkinsa – cz. III

* Lepiej kupić produkt dla klienta, niż dać mu go za darmo. (zamiast rozdawać swoje produkty, daj kupon wartością równy cenie produktu)

* Wręczanie za darmo produktów niezainteresowanym osobom jest całkowicie bez sensu.

* Wzbudzaj w ludziach zainteresowanie, spraw by się pojawili – żeby docenić, muszą coś zrobić!

* Reklama i marketing to jedynie 1/3 sukcesu. Pozostałe 2/3 to dobry produkt czy usługa i odpowiednie zarządzanie firmą.

* Jeśli klienci chcą kupować towar, dystrybutorzy znajdą się sami.

* Szybki wzrost jest dużo lepszy niż powolny. Osiągaj maksimum wzrostu tak szybko, jak się da.

* „Kup to, bo to moja marka” nie działa – nie używaj egoistycznych argumentów w stosunku do egoistycznych ludzi.

* Na twardym, konkurencyjnym rynku nie wygrasz bez wyjątkowej (z punktu widzenia klienta) oferty.

* Pokaż, że masz wyjątkowy produkt czy usługę oraz udowodnij to. Tylko to może zmusić ludzi do zmiany ulubionej marki.

* Podawaj szczegóły swojej wyjątkowości. Większość konkurentów tego nie robi.

* Zasady sprzedaży twarzą w twarz sprawdzają się w reklamie. W końcu reklama to nic innego jak sprzedaż w druku. (w jego czasach tylko w druku)

* Pobudzaj ciekawość.

* Gdzie tylko się da, stosuj „dowód społeczny” – umieszczaj osoby, które robią wrażenie wyglądem, stanowiskiem, wykształceniem czy osiągnięciami.

* Szukaj w produktach i usługach unikatowości. Jeśli to seria produktów podobnych do siebie, możesz reklamować je razem. (np. soki w różnych smakach)

* Dbaj o jak najwyższe marże! Wyższa marża pozwala szukać nowych klientów.

* Nie sprzedawaj ceny, tylko unikalność produktu!

* Próbki wręczaj jedynie osobom zainteresowanym.

* Stwórz dla produktu atmosferę.

* Jeśli ludzie nie są produktem zainteresowani, sprzedaż po obniżonej cenie jest równie ciężka, jak po cenie pełnej.

* Nie każ ludziom płacić za to, że im się przedstawiasz. Nie utrudniaj im poznania Ciebie!

* Zmiana nawyków za pomocą reklam jest właściwie niewykonalna.

* Nigdy nie nawracaj niewiernych. Celuj w obecnych użytkowników.

* Testuj zawsze i wszystko, co się da.

* Sprawdź mały rynek, nim wejdziesz na duży.

* Jedyną drogą do sukcesu w reklamie jest dać to, czego chce rynek. Można to sprawdzić bez zbędnego ryzyka.

* Prewencja nie działa. Ludzie reagują najsilniej, gdy na prewencję jest już za późno.

* Ludzie nie chcą w reklamach czytać o byciu karanymi (spróchniałe, łamiące się i wypadające zęby). Wolą czytać o drodze do szczęścia i radości (pasta, dzięki której będą piękne, zdrowe i śnieżnobiałe)

* Ludzie pragną więcej sukcesu, szczęścia, piękna i radości.

* Ludzie chcą być atrakcyjni. Stosuj piękno.

* Nie można polegać jedynie na opinii i doświadczeniu. Testuj swoje podejścia, ucz się na błędach i rób korekty.

* Nic nie uczy reklamy i marketingu tak skutecznie, jak mail-order. (sprzedaż wysyłkowa)

* Celem ilustracji czy fotografii jest pomoc w sprzedaży, a nie ozdoba.

* Najtrudniejszym dla ludzi reklamy jest zrozumienie, że reklama nie musi być atrakcyjna. Nie ma być rozrywką. Ma sprzedawać – po najniższych kosztach.

* W marketingu pieniądze leżą w sprzedawaniu większych ilości tym, którzy już kupili i/lub sprawianiu, by namawiali innych.

* Twórz atmosferę współczucia, zrozumienia i służenia. (produktami czy usługami)

* Powiedz im, że masz najniższe ceny, a nie uwierzą. Powiedz, że Twoja marża to jedynie 3% a będą zachwyceni. Precyzja!

* Rozwiń biznes klientów, a oni rozwiną Twój.

* To średnie rezultaty sprawiają, że małe firmy nie stają się dużymi.

* Nie bądź pazerny. Ryzykujesz usunięcie w ramach redukcji kosztów.

* Błędy są nieuniknione, dlatego popełniaj tylko drobne, kontrolowane błędy i nie rób ich dwa razy. Wyciągaj wnioski, twórz swoje zasady. To oszczędza kupę pieniędzy.

* Rozmawiaj często z ludźmi, którzy reprezentują Twój rynek.

* Nikt nie lubi kupować „na cenę”. Zasugerowanie, żeby kupili coś najtańszego, może ich urazić. Ludzie lobią kupować to, co kupują wyżej uposażeni.

* Wszyscy chcą być równi (w górę) → sprzedawaj pod aspiracje.

* Reklamy i przekaz marketingowy kieruj do pojedynczego przedstawiciela rynkowej większości.

* Reklama to sprzedawca. Traktuj je jak sprzedawców. Porównuj wyniki, czyń odpowiedzialnymi za koszty i zyski

* Działanie na oślep niczego nie uczy.

* Pewne zasady są niezmienne. Przy innych należy jednak nieco eksperymentować.

* Pisz prosto i naturalnie. Pisarskie wodotryski wzbudzają podejrzenia i odciągają od celu, jakim jest sprzedaż.

* Nie szpanuj. Sprzedawaj produkt, nie siebie.

* Niech każde zdanie ma znaczenie.

* Od początku do końca tekstu oferuj usługi. Niech każde zdanie to podkreśla.

* Jeden egoistyczny element może zabić całą reklamę.

* Ty nie istniejesz. Przed Tobą jest jedynie klient. Mów tylko to, co powiedziałby dobry sprzedawca prosto w oczy.

* Nic nie powinno być dla Ciebie bardziej interesujące niż Twój klient i jego dobro.

* Nie zapominaj, że ludzie są opieszali. Nie pozwól im na to! Spraw, by zadziałali teraz!

* Ostrożnie z frywolnością i humorem. Wydawanie pieniędzy to poważny biznes. Pamiętaj, że większości ludzi pieniądze przychodzą trudno i z poświęceniem.

* Nie staraj się być na siłę zabawny. Ludzie nie kupują od klownów.

* Skoro reklama kosztuje, każde słowo kosztuje. Usuń każde słowo, które nie jest warte swojej ceny.

* Większość sukcesów jest wynikiem wydajności. Większość porażek – rozrzutności.

* Jeśli Twoja historia jest ciekawa, ludzie ją przeczytają. Jeśli nie jest – żadne sztuczki Ci nie pomogą.

* Niech każda reklama opowiada cała historię. Ludzie nie czekają na kolejne części.

* Najważniejsze argumenty w każdej z serii reklam mają być takie same. Nie ryzykuj, że ktoś ich nie przeczyta.

* Nie generalizuj – podawaj konkretne fakty i liczby, porównuj.

* Nie reklamuj się przez negatywne obrazy czy skojarzenia.

* Reklama nie służy zapobieganiu kryzysom – ale prewencję stosuj we własnym biznesie.

* W pierwszej kolejności czytamy nagłówki. Są skrajnie ważne!

* Zacznij od sprawdzonych przez innych zasad. Dodaj do tego naukowe podejście, strategie, znajomość rynku i spryt.

* Twój sukces zależy tylko i wyłącznie od przychylności klientów.

* Reklamowanie jest coraz bardziej trudne – coraz większa konkurencja wymusza stosowanie naukowych metod.

* Zmieniają się czasy, mody i okoliczności, ale ludzka natura pozostaje niezmienna.